編者按：近幾年來，常州東風農機集團有限公司（以下簡稱“東風農機”）的快速發展引人注目。在農機行業市場競爭日趨激烈的今天，東風農機緣何能快速、穩健又好又快地發展？東風產品又緣何贏得國內外用戶的青睞？其中的原因耐人尋味。

　　在2008中國新農村裝備國際博覽會開幕的前夕，《中國農機》雜志（中國農機工業協會會刊）記者走進東風農機董事長宣碧華的辦公室，參展商有舉措何？對目前形勢有何看法？東風農機有何成功的秘訣？我們聽聽宣碧華董事長的見解。

　　《中國農機》：走過2008年上半年，我想您一定非常感慨，因為，東風農機今年有一個宏偉的目標。到目前為至，生產經營情況怎樣？存在的主要問題有哪些？

　　宣碧華：上半年，東風農機在市場營銷、生產組織、開發技改、質量提升、管理服務、和諧發展等方面取得了喜人業績?！皷|風牌”系列手扶拖拉機實現銷售44873臺，同比增長2.71%，“東風牌”系列輪式拖拉機15478臺，同比增長39.48%，銷售收入達到5.94億元，同比增長36.70%，出口創匯達到3046萬美元，同比增長87.01%，全國大中拖行業排位由2004年的第8位，躍升至現在的第三位，鞏固了東風農機在全國農機行業主要骨干企業的地位。

　　《中國農機》：在農機市場非常嚴峻的形勢下，東風農機依然取得了令人驕傲的業績，這其中的原因，自主創新肯定發揮了很大的作用。請您談談這方面的情況。

　　宣碧華：自主創新能力是企業持續發展的根基，也是企業轉變增長方式的核心。東風農機憑借50年來拖拉機專業制造的技術積淀，以擁有江蘇省級技術中心為載體，通過培養、集聚優秀人才，完善績效考核和激勵機制，加大研發投入，建立產學研合作通道，開展國際技術交流與合作等，積極完善技術創新體系，增強自主創新能力。

　　在不斷改進“東風牌”系列輪式拖拉機的基礎上，東風農機以高起點，高標準快速研發了根據國內市場需求的320/324、360/364型輪式拖拉機，以及國外市場需求的304G2和354G2輪式拖拉機；同時，東風農機在原有基礎上成功開發了東風牌250型液壓轉向拖拉機，354型漁政用拖拉機；904A和1254型輪式拖拉機的試制成功，標志著東風農機大馬力輪式拖拉機技術水平和性能又上了一個臺階。

　　與此同時，與國家農業部農機鑒定總站合作開發的免耕播種機，通過兩輪試制和試驗，產品性能和效果好。東風農機由此確定了在行業中的技術地位，全系列、多品種的產品結構，滿足了國內外不同類型客戶的需求。

　　在不斷完善東風各系列產品的過程中，東風農機以“安全、環保、高效、舒適”的開發理念，將先進的科技融入先進的拖拉機設計之中，改制5年來，已獲得了16項專利，另有10個專利也已申報并納入公示，其中“12+4檔位的拖拉機變速箱”專利，填補了國內同類產品的空白。東風農機參與國內多項國家、行業標準的制訂，鑒此，東風農機登上了行業技術的制高點。

　　《中國農機》：我們了解到，東風農機這幾年的快速發展，甚至逆市上揚，與持續不斷的技改投入不無關系，請介紹一下這方面的情況。

　　宣碧華：東風農機圍繞工藝技術創新，大力度進行滾動式技改。通過技改，公司擁有了目前國內較先進的輪式拖拉機自動半自動流水線17條，產品除90馬力以上的輪拖外，全部實行流水線作業，形成了拖拉機生產的規模。

　　東風農機擁有數控機械加工中心，數控鈑材加工中心、數控折彎機、數控火焰切割機、數控滾齒、剃齒機等70多臺先進的設備，確保自制關鍵零部件的質量，此外東風農機還具有了P40C齒輪測量中心，三維激光切割機，PTO動力輸出加載試驗臺和傳動系統試驗臺，汽車拖拉機綜合測試儀等，使檢測結果更加準確，質量控制更加有效。

　　在工藝裝備上臺階的同時，東風農機積極優化工藝流程，結合公司流水線設備，編制細化了系列拖拉機裝配工藝及調試流水線工藝；新裝備、新工藝的推行，規范了拖拉機裝配、調試生產，提高了產品的一致性，進而提高了產品質量和生產效率，使公司輪拖產能由2005年的1萬臺提高到目前的3.5萬臺。

　　《中國農機》：一個健全的營銷網絡，不僅是企業產品流通的渠道，更重要的是用戶維修服務的保障體系，在企業發展中至關重要。東風農機在發展中怎樣保證營銷網絡的升級？

　　宣碧華：產品有實現銷售，企業才能實現價值，用戶才能創造價值。

　　東風農機始終以市場需求和用戶滿意為出發點和落腳點，以做事先做人為價值取向，以“內銷市場全覆蓋，外銷突破上臺階”的理念，著力健全營銷網絡，目前國內區域全覆蓋  基本實現，市場精細化原則在銷售網絡建設中得到貫徹，一級經銷商已達463家，為進一步開拓市場，提升服務，加強管理，實現品牌營銷提供了良好的網絡支持。

　　借助營銷網絡優勢，東風農機實現了營銷和服務的一體化，為用戶提供了包括整機銷售、配件供應、三包維修、用戶培訓和產品維護等全方位服務。

　　東風農機堅持全球化市場理念，在開拓國內市場的同時，大力拓展海外市場，強勢發展外銷網絡，努力打造東風品牌，采用與經銷商、代理商合作的方式，利用本土優勢，快捷有效地開拓市場，按照“市場分區，客戶分級”的原則，扶優扶強，已與58家頗具實力的銷售商、代理商建立了貿易合作關系，目前東風農機產品已遠銷世界117個國家和地區。其中42%登陸歐美等主流市場。出口量也已占公司銷量的30%左右。產品自營出口占86%；東風農機注重知識產權的保護，產品商標已在69個國家和地區注冊或申請注冊。

　　《中國農機》：近年來，東風農機在精細管理方面獨樹一幟，在企業的發展中發揮了重要的作用。請您具體介紹一些具體情況？

　　宣碧華：精細化管理的強勢推進，賦予了東風農機更深的文化內涵。創新是企業最主要的資源，包括戰略、制度、文化和技術營銷、制造、財務、質量、人力資源、信息化等。

　　東風農機把增強創新能力作為調整產業結構、突破行業線、產品線、地區線、轉變增長方式的中心環節，全力倡導基于精益生產業務流程的協作和團隊精神，以人為本， 實現公司、客戶、員工等的多方雙贏。圍繞年度生產目標，公司加強生產月度銜接，大力提高產品的日產均衡量，避免產銷嚴重脫節；圍繞“構建健康、安全、長遠的協作配套體系”，公司實施配套供應招投標，提高東風配套入圍的門檻，加強與各外購外協配套單位的溝通，促進了雙方構筑公平、誠信、健康、互利雙贏的協作配套體系；圍繞節能減排，積極推廣綠色環保，生產車間鼓勵使用谷電，2007年公司輸變電系統和污（廢）水排放項目，進行了一次大范圍的工程改造，為后續提高產能，實施達標排放提供了有力保障；以提高效率、提升品質、降低消耗為基本原則，完善質量管理體系，加強生產過程控制，確保各認證和新品鑒定通過。E-MARK認證的通過，為東風農機產品進入歐盟獲得了通行證。

　　與此同時，ERP管理上了臺階，電子商務系統建設顯現成果；人才引進充實東風發展后勁，國內外專業業務知識培訓，員工技能素質得到了提高，對外合作項目運行形成了有效體系。所有這些為東風農機進一步做大做強奠定了堅實的基礎。

　　《中國農機》：您怎樣暢想東風公司的未來？

　　宣碧華：改變人的行為必然改變人的觀念，通過全新的經營理念和全新的發展思路，東風農機的企業體制，機制創新取得了突破，產品結構調整邁出了大步，經濟效益逐年得到了提高，員工收入也有了大幅度增長，企業凝聚力得到了進一步增強。

　　東風農機步入了一個由量的提升到質的轉變的新的發展階段，并已成為中國拖拉機工業具有影響力的企業之一，實現新的目標，必須進一步強化企業社會責任，促進企業和諧發展?！笆晃濉蹦?，東風農機將圍繞“一、二、三、四、五”的計劃，予以展開：

　　“確立一個定位”。把企業定位在全球化、國際型、專業性的企業集團。

　　“打造三個平臺”。第一是以拖拉機為主的主機平臺，“一主兩翼”的制造業格局，一主是拖拉機，兩翼是機具和傳動件；第二是傳動件平臺，包括齒輪箱，傳動件方面有非常大的空間；第三是構建貿易平臺，銷售網絡與實體制造網絡相關聯的，同時也可以單獨運作，虛擬化生產。

　　“構建四個體系”。第一是產品系列化體系，拖拉機做精做專，大馬力往上延伸，小拖把檔次提高，傳動件形成產品系列化；第二是建立好國內外網絡渠道體系；第三是企業內部機制與制度體系，包括運作模式；第四是建立支撐企業發展的人才梯隊的人力資源體系。

　　“達到五個提升”。產品質量和檔次的提升，效率的提升，效益的提升，企業凝聚力的提升，綜合競爭的提升。